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LED照明终端市场的渠道者范困了

发布时间:2020-01-16 22:27:43

  2011年是中国照明企业布点建渠道最火热的一年。在 得渠道者得天下 的魔咒下,渠道建设如火如荼的开展着。如今一些企业做到了全国布局,然而却皱起了眉头:渠道建设不如想象中的那么好做。

  据了解,导致LED照明在终端市场的销售表现不佳的原因有以下几点:

  一、LED照明技术没有完全成熟。在传统照明的现成渠道销售点的支持下,LED照明销售依旧不给力,说明产品成熟度是很关键的。其实一直困扰大家的还是那几样老问题:散热、死灯、光衰、闪频、重量等等。据了解,中国目前还有13亿只白炽灯在使用,这是对LED球泡来说,是一个相当大的市场空间,可是白炽灯工作的环境LED球泡灯能行吗?

  二、LED照明还不被消费者熟知。比起传统节能灯来,LED照明的面市时间很短,在加上LED的销售主要都是网上平台进行的,很多消费者也只是听说或者在网上看看,并没有真正的了解LED灯具,总的来说LED的行业认知度不高。笔者春节期间走访了湖北赤壁市的几大灯饰照明城,店里面的还是不少,可是问起走在灯饰城的顾客,发现没有几个对LED照明产品了解,甚至有些顾客还没有听说过。

    三、LED照明市场上便宜没好货。尽管LED照明相比传统照明,还缺少市场公信力。但是很多人还是比较喜欢LED照明灯具。可是在市场上转了一圈,越比越没有勇气购买。据消费者透露,50元人民币以下的LED照明产品根本不敢购买。市场的LED照明在家用这一块根本卖不动。在销售不佳的前提下,为了有利润或者能维持成本,LED照明产品在终端市场的价格没有办法降下来。价格不降,消费者不买,消费者不买,销售没有量,价格将不下来,形成这样的恶性循环。看来让普通老百姓把几块钱的传统照明换成LED照明,没有补助是行不通的。

  鉴于市场上的重重矛盾和LED照明产品不完全成熟,当前LED照明产品开展渠道比较困难,比较合适做工程项目。但是做渠道是LED照明的必然趋势:

  一、LED作为新兴的照明用具,理应得到推广和普及,总是作为附带品来走市场,不但不利于品牌建设,另外售后做得不专业还会让消费失去信心;

  二、虽说LED照明现阶段不完全成熟,但是其市场空间是毋庸置疑的,中国的市场之大,各种客户群体都不在少数,LED照明也应该正面去拦截属于它的客户群体;

  三、LED照明更需要渠道来减轻目前网络B2B、B2C面临的售后负担。

  但是面对这样的现状,很多LED厂商陷入了矛盾:

  渠道建设矛盾一:由于传统照明对LED照明市场的虎视当当,众多LED照明厂商想抢占先机,但是LED照明市场销量欠佳,店面盈利状况无法维持店面生存;

  渠道建设矛盾二:若渠道建设晚了,就丧失了抢占市场的先机,等到LED照明产品被消费者接受的时候,那个时候在切入渠道建设未免为时过晚。

  渠道建设具备条件:

  一、完整的产品系列:没有完整的产品系列,经销商没有勇气东拼西凑融合各大产假的产品组成一个专卖店;就算不是专卖店,经销商也不会单一选择某部分产品代理,市场的变化很难预测,根本没办法预知什么产品在市场好销售;

  二、可操作的品牌体系:在开展渠道建设之前,除了有很完整的产品系列,至少有一套品牌体系,可以在市场上推广,便于在市场上建立信任度;

  三、专业的销售服务团队:市场多疑问,需要专业的人员解决疑问。一旦渠道形成,就意味着LED从生产到销售所有的环节都要做到顺畅。当前的LED照明销售渠道并没有完整的可借鉴经验,产品的售后要比传统照明更需要力度;

  四、具备充裕的后备支持资金:当前做LED照明的渠道显然是需要投入的,LED照明市场还在培育期,没有足够的资金支持,是撑不下来的。

  市场执行总裁李海涛先生建议:不管是什么样的发展方向,贴合企业自身的现状才是比较重要的。不过就目前的形式来看,LED照明在各地设点建渠道是一件比较费力的事情。市场并不成熟,产品也不是很完善,在这样的情况下耗费大量的人力、物力、财力才抢滩市场,对企业的伤害很大。LED照明和传统照明以及家电是用本质的区别的,在没有给企业定位好的前提下贸然攻下市场是不妥的。 

 

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